با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر، اهمیت عملکرد نیروی فروش افزایش‌یافته است. اهمیت عملکرد نیروی فروش و بررسی آن به اوایل دهه ۱۹۰۰ برمی‌گردد. از آن زمان تاکنون مطالعات گسترده‌ای برای تعیین و شناسایی عوامل مؤثر بر عملکرد فروشندگان انجام‌گرفته است. عملکرد نیروی فروش را می‌توان تابع عوامل فردی، سازمانی و محیطی دانست. استراتژی‌هایی که شرکت‌ها برای دستیابی به اهدافشان اتخاذ می‌نمایند را می‌توان به‌منزله یک عامل سازمانی اثرگذار بر عملکرد فروشندگان بیان داشت. به منظور بررسی عملکرد نیروی فروش می توان از پرسشنامه ای که توسط والنزوئلا و همکاران (۲۰۱۴) طراحی شده است استفاده کرد. این پرسشنامه دارای ۳ گویه می باشد و با طیف لیکرت ۷ امتیازی به بررسی این متغیر می پردازد. روایی و پایایی این پرسشنامه در پژوهشی در سال ۱۳۹۵ مورد تأیید قرار گرفته است.
