اعتماد مشتری به نیروی فروش: اعتماد در هر دورهای از تاریخ کسب و کار، یکی از مفاهیم زیربنایی برای معاملات انجام و مبادلات بوده است. امروزه با قوت گرفتن مفاهیمی چون ارتباطات با شرکای تجاری، مشتریان و رقبا، جامعه اطلاعاتی و اقتصاد مبتنی بر خدمات، این مفهوم از اهمیت بیشتری برخوردار شده است. موضوع اعتماد از بحث های بسیار مطرح در تجارت است. اعتماد یک جزء اساسی و لاینفک روابط اجتماعی است. با افزایش اهمیت بازاریابی ارتباطی و مدیریت ارتباط با مشتری بحث اعتماد نیز اهمیت بیشتری یافته است. در دهه های ۵۰ و ۶۰ میلادی، محققان اهمیت اعتماد را در روابط تجاری شناسائی کرده اند. در دهه ۷۰ میلادی تلاش در شناسائی اهمیت اعتماد بصورت میدانی بوده است. در طی دهه ۸۰ میلادی اعتماد در زمینه های متعدد بسیاری وارد شد. بنابراین مفهوم اعتماد یک مفهوم بسیار قدیمی بوده و متون بسیاری پیرامون آن نوشته شده است . مورگان و هانت (۱۹۹۴) اعتماد را ادراک از اطمینان در مبادله قابلیت اتکا بودن و درستی شریک تعریف می کنند و معتقدند که اعتماد اساس تعهد رابطه ای است. آنها بیان نموده اند، زمانی اعتماد حاصل می شود که یک طرف به درستی طرف دیگر اطمینان داشته باشد. اطمینان این باور را ایجاد می کند که طرف مقابل، معتمد و مطمئن است و منجر به همکاری مستحکم، صادقانه، منصفانه و مفید خواهد شد. هنگامی که مشکلات غیرقابل انتظاری درمورد محصول پیش می آید، قابلیت اعتماد برند عامل نگه دارنده مطمئنی برای مشتری است به صورتی که باعث می شود محصول یا خدمت توسعه پیدا کند، فروخته و تبلیغ شود. اگر اعتماد شکل بگیرد ارتباط بین مشتری و شرکت ظرفیت داشتن منافع متقابل را دارد. بری (۱۹۹۱) بیان می کند که بازاریابی رابطه مند بر اساس اعتماد ایجاد شده است. همچنین اعتماد فاکتور مهمی در ایجاد و بهبود کیفیت رابطه بر اساس فرآیند قول دادن و عمل نمودن به قول و تعهد بیان شده است. در چنین شرایطی که روابط مبتنی بر اعتماد است خریدار و فروشنده به جای بهره گیری فرصت طلبانه و کوتاه مدت از نابرابری های موجود سعی می کنند در بلندمدت این مساله را حل نمایند، بنابراین می توان گفت اعتماد در روابط تجاری ریسک رفتار فرصت طلبانه را از بین برده و هزینه مبادله را می کاهد. در نتیجه احتمال گرایش مشتری به برقراری روابط بلندمدت با فروشنده افزایش خواهد یافت.
به منظور سنجش و ارزیابی اعتماد مشتری به نیروی فروش می توان از پرسشنامه ای که فراهم شده است استفاده کرد. این پرسشنامه دارای ۴ گویه می‌باشد که از پژوهش معتبر گوئنزی و جورجز (۲۰۱۰) استخراج شده‌اند. روایی و پایایی این پرسشنامه در مطالعه ای در سال ۱۳۹۵ مورد تأیید قرار گرفته است.
