فروش گرایی – مشتری گرایی نیروی فروش: هایس (۱۹۸۸) بیان می کند که دهه ۱۹۶۰ متعلق به مفاهیم بازاریابی و دهه ۱۹۷۰ تمرکز به برنامه ریزی استراتژیک بوده است. تاکنون چندین گرایش به کسب و کار شناسایی شده که تمرکز آنها از کالا به مؤسسه و از کارکردها به مدیریت و در نهایت به جامعه تغییر یافته است گرایش به فروش عمدتاً بر گسترش تقاضا برای محصولات تمرکز می کند. بسیاری از سازمان ها این مفهوم را برای افزایش تقاضای مشتری برای محصولات به کار می برند. چراکه آنها محصولاتی بیشتر از ظرفیت یا تولید ناخواسته تولید نموده اند. اگرچه فروش هرچه بیشتر محصولات ممکن است به خطرات بیشتری منجر شود. گرایش به بازاریابی شامل مشتری محوری، تلاش های هماهنگ و سودآوری است و در گرایش های اجتماعی سازمان ها در تنظیم خط مشی ها و اقدامات بازاریابی شان تلاش می کنند بین سودآوری، علایق مشتری و منافع عمومی، تعادل را حفظ نمایند. مشتری گرایی استراتژی است که شرکت ها در محیط پیچیده و متغیر، از طریق آن به دنبال ایجاد و یا حفظ ارتباط بلندمدت با مشتریان خود هستند. در واقع سازمان ها به دنبال به کارگیری مفهوم بازاریابی برای ایجاد ارزش با نیازهای مشتریان هستند. نارو واسلاتر(۱۹۹۰) مشتری گرایی را”درک کافی از مشتری هدف در جهت قادرشدن در ایجاد ارزش برتر و مستمر”تعریف نموده اند. به طور مشابهی مشتری گرایی به عنوان”مجموعه ایی از باورها که به علائق ونیازهای مشتری اولویت وارجحیت می دهد”نیز تعریف می شود (دشپاند و همکاران،۱۹۹۷). مفهوم بازاریابی بر این مهم تأکید دارد که برای رسیدن به اهداف فروش باید ابتدا نیازها و خواسته های مشتریان شناسایی گشته و سپس رضایت مشتری به صورت اثربخش تر و کاراتر نسبت به رقبا تأمین گردد. بر عکس، در مفهوم فروش، بر خلاف اینکه به تولید محصولاتی بپردازد که نیاز مشتریان را برطرف سازد، سازمان به دنبال مشابهت تقاضا با محصولاتی است که خود تولید می کند. فروش گرایی فروشندگان بر روی فروش مستقیم محصولات بدون توجه به منافع مشتری، متمرکز است حتی اگر این امر بر رضایت بلند مدت مشتری صدمه وارد نماید. در این رویکرد، علاقه مشتری در درجه دوم قرار دارد.
به منظور سنجش و ارزیابی فروش گرایی – مشتری گرایی نیروی فروش می توان از پرسشنامه ای که فراهم شده است استفاده کرد. این پرسشنامه دارای ۱۰ گویه و دو بعد مشتری گرایی و فروش گرایی می‌باشد که از پژوهش معتبر توماس و همکاران (۲۰۰۱) استخراج شده‌اند. روایی و پایایی این پرسشنامه در مطالعه ای در سال ۱۳۹۲ مورد تأیید قرار گرفته است.
