تخصص نیروی فروش: پژوهشی که توسط شارما و لامبرت در سال ۱۹۹۴ انجام گرفت، نشان دهنده دقت پایینِ فروشندگان در درک مشتریان شان است. آنها بیان کردند که کارایی واحدهای فروش، می تواند بهبود یابد، اگر فروشندگان بهتر آموزش ببینند یا اطلاعات دقیق و بیشتری جمع آوری کنند. فروشندگان مشتری گرا و نیز فروشندگان مشاوره ای که مسئول ایجاد و حفظ روابط بلند مدت با مشتری هستند، باید درک بیشتری از اهداف، استراتژی ها و عملکرد مشتریان در مقایسه با فروشندگانی که به صورت سنتی به فروش مشغولند، داشته باشند. درک نادرست فروشندگان از مشتریان خود به طور مستقیم کارایی واحد فروش را تحت تأثیر قرار می دهد، این عدم ادراک ها می تواند منجر به نتایج نا مناسب، ارایه استراتژی های نامناسب برای مشتریان و یا راه حل های نامناسب برای نیازها و خواسته های مشتریان شوند. در برنامه های آموزش فروش مشاوره محور تلاش می شود تا با افزایش مهارت های شنیدن، تشخیص و حل مشکل (در مقایسه با روش های سنتی) این عدم ادراک را کاهش داده و کارایی فروشندگان را بالا برد. برنامه های مدیریت فروش مشاوره ای موجب افزایش مهارت های زیر می شود: ۱) بهبود مهارت های شنیدن ۲) افزایش مهارت های تصویری و تحلیلی ۳) مهارت های تشخیص مشکلات، که این مهارت ها منجر به افزایش درک موقعیت مشتری، حفظ و وفاداری مشتریان، افزایش سود می شوند.
به منظور سنجش و ارزیابی تخصص نیروی فروش می توان از پرسشنامه ای که فراهم شده است استفاده کرد. این پرسشنامه دارای ۳ گویه می‌باشد که از پژوهش معتبر گوئنزی و جورجز (۲۰۱۰) استخراج شده‌اند. روایی و پایایی این پرسشنامه در مطالعه ای در سال ۱۳۹۵ مورد تأیید قرار گرفته است.
