مذاکره کنندگان در فرآیند مذاکره، سه ابزار مختلف در اختیار دارند:
- ابزار قدرت: وقتی می کوشید طرف مقابل را به انجام کاری وادار کنید که درحالت عادی تمایلی به انجام آن ندارد، از ابزار قدرت استفاده می کنید. مدیری که به کارمند خود می گوید: « اگر نتوانی این پروژه را در موقع مناسب به پایان برسانی، اخراج خواهی شد»، ابزار قدرت را بکار گرفته است. توهین و تهدید از جمله ابزارهایی هستند که معمولاً در کنار قدرت مورد استفاده قرار می گیرد.
- ابزار حقوق مشروع: زمانی که به قانون، استانداردها،عرف، روند گذشته و…… اشاره کرده و می کوشید با استفاده از آنها مشروعیت خواسته خود را به اثبات برسانید، از ابزار حقوق مشروع استفاده کرده اید.
- ابزار منافع: برخی مذاکره کنندگان، همواره می کوشند بحث و روند مذاکره را از لایه های سطحی گفتگو بر سرخواسته ها به لایه های عمیق تر برده و منافعی را بیابند که هریک از طرفین درپی آن هستند. این گروه از مذاکره کنندگان می دانند که تمرکز بر منافع می تواند بیشتر از تمرکز بر روی خواسته ها، اثربخش باشد.
یک مذاکره کننده حرفه ای باید بر هر سه زبان: «قدرت، حقوق و منافع» مسلط بوده و بتواند باتوجه به شرایط، زبان مناسب برای هر مذاکره را انتخاب کند. معمولاً هر انسانی تمایل دارد یکی از ابزارهای فوق را بیشتر به کار ببرد در حالیکه بسته به شرایط به کار بردن یکی از این ابزارها می تواند موثرتر از سایر ابزارها باشد.
به منظور بررسی میزان استفاده از ابزارهای مذاکره (حق، قدرت و منافع) توسط مذاکره کننده می توان از پرسشنامه ۹ گویه ای تامسون (۲۰۰۸) استفاده کرد.
