مدیران و کارکنان برای مذاکره زمانی زیاد صرف می‌کنند، اما تعدادی محدود از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می‌دانند، بنابراین بسیاری از آنان نیازمند رویکرد بهینه در طرحریزی و اجرای مذاکراتشان هستند. هنگام مذاکره افراد ممکن است اطمینان کافی به خود نداشته یا بر جریان مذاکره کنترل نداشته باشند که این هر دو با افزایش مهارت های شخصی مذاکره کننده کاهش می‌یابد. با افزایش این مهارت‌ها، اضطراب و تنش فرد کاهش می‌یابد و بر کارایی وی افزوده شده و باعث می‌شود که نتایج مذاکره ارتقا یافته و به حداکثر برسد.
در این میان گاردون (به نقل از سبحانی نژاد و همکاران، ۱۳۹۳) چهار سبک برای مذاکره بیان کرده است که عبارت‌اند از:
الف) سبک واقع‌گرایی که در آن فرض اساسی این است که حقایق همه چیز را بیان می‌کند؛ در این روش رفتارها به این صورت می‌باشند: نشان دادن واقعیات به شکل بی طرف، یادداشت برداری از آنچه که گفته شده است، صحبت‌های افراد را دوباره به آنها یاد آوری کردن، دانستن جزئیات بیشتر موضوع بحث شده و مشارکت با دیگران، ارتباط دادن واقعیات با تجربه، عکس العمل آرام و متین، کنکاش برای پیدا کردن دلیل و مدرک و بیانات متکی بر دلیل و مدرک.
ب) سبک شهودی با این فرض اساسی که با قوه تخیل یا تصور سعی می‌کند هر مسئله‌ای را حل کند؛ رفتار ها در این روش به صورت زیر می‌باشد: بیان عبارات گرم و هیجان انگیز، تمرکز بر کل مسئله یا موقعیت، مبنا قرار دادن اصول و مبانی، طرح ریزی آینده، خیالی بودن و خلق تخیل در موقعیت، استفاده از یک موضوع برای ایجاد ایده ای دیگر، ماوراء حقایق رفتن، ایجاد ایده‌های ساختگی در تمام اوقات، فشار آوردن در یک زمان و عقب نشینی در یک زمان دیگر، طرح سریع موضوعات به صورت دو به دو با یکدیگر، حصول حقایق در بعضی اوقات با کمی خطا و قیاسی بودن.
ج) سبک هنجاری که در این سبک فرض اساسی این است که مذاکره همان چانه‌زنی است؛ رفتار ها شامل موارد زیر می‌باشد: قضاوتی برخورد کردن، تشخیص و ارزیابی واقعیات مطابق مجموعه ارزش‌های فردی، رد و تایید کردن، موافقت یا مخالفت، پیشنهاد چانه زنی، پیشنهاد پاداش و محرک ها، متوسل شدن به احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق، مطالبه کردن، الزام داشتن، تهدید کردن.
د) سبک تحلیلی با فرض اساسی اینکه منطق به نتایج درست منجر می‌شود. در این سبک این رفتارها قابل مشاهده است، به دنبال دلیل بودن، طرح نتایج و به کار بردن آنها در موارد مذاکره، استدلال کردن برای طرفداری یا مخالفت خود با دیگران ف به دنبال دلیل بودن، هدایت کردن، تفکیک و تجزیه کردن، تحلیل موقعیت برای یافتن روابط علی و معلولی، قرار دادن چیزها در نظم منطقی، سازماندهی اهمیت دادن به دلایل منطقی.
به منظور سنجش سبک های مذاکره می توان از پرسشنامه ای که فراهم شده است استفاده کرد. این پرسشنامه دارای ۸۰ گویه در قالب چهار سبک مذاکره ای واقع گرایی، تحلیلی، هنجاری و شهودی می‌باشد که از پژوهش معتبر پیره (۱۹۸۱) استخراج شده‌اند. روایی و پایایی این پرسشنامه در مطالعه ای در سال ۱۳۹۳ مورد تأیید قرار گرفته است.
