کنترل مدیریت فروش: یکی از مباحثی که پژوهش ها مورد توجه است، سیستمهای کنترل واحد فروش است. نوع کنترل به کار گرفته شده توسط مدیران فروش تا حدود زیادی از سیستم کنترلی موجود در شرکتها نشأت میگیرد. کنترل مدیریت در یک سازمان تلاش مدیران به منظور اثرگذاری بر رفتار و فعالیتهای کارکنان در راستای دستیابی به اهداف سازمانی (افزایش فروش و رضیاتمندی کشتری) میباشد (رستمی، ۱۳۹۲). اثربخشی هر یک از نیروهای واحد فروش محصول سیستم مدیریتی آن واحد است. در یک سیستم کنترل کارکنان واحد فروش، قواعدی برای روش آموزش، نظارت، پایش، سرپرستی، ایجاد انگیزه، نوآوری و کارآفرینی و آنها حاکم است (بالداف و دیگران، ۲۰۱۱).
به منظور بررسی کنترل مدیریت فروش می توان از پرسشنامه ای که فراهم شده است استفاده کرد. این پرسشنامه دارای ۱۲ گویه و سه بعد کنترل فعالیت، کنترل خروجی و کنترل ظرفیت میباشد که از پژوهش معتبر اسپلیکر و بریتل (۲۰۱۴) استخراج شدهاند. روایی و پایایی این پرسشنامه در مطالعه ای در سال ۱۳۹۴ مورد تأیید قرار گرفته است.
